Técnicas de negociación: cuáles son y cómo utilizarlas

Aplicar la técnica de negociación correcta puede marcar la diferencia a la hora de lograr un acuerdo, consiguiendo mayores beneficios. Toda negociación tiene una línea temporal que comienza con la preparación del primer encuentro y la propuesta inicial, a lo que le sigue la discusión y, por último, el acuerdo. Por otra parte, el negociador debe reunir una serie de características, como ser una persona sensible y empática, flexible, creativa y bien organizada, tener paciencia y confianza en uno mismo.

En este artículo te contamos cuáles son las principales técnicas de negociación y cómo puedes ponerlas en práctica en tu día a día. ¡Presta atención!

¿Qué son las técnicas de negociación?

Las técnicas de negociación son las estrategias empleadas durante un proceso de negociación con el fin de obtener el mejor acuerdo posible para las partes implicadas. Como métodos para alcanzar la conformidad deben huir de criterios subjetivos y propiciar soluciones que supongan un beneficio para todos los afectados, poniendo el foco en las partes más que en las posiciones que defienden, separando a las personas de las cuestiones que se negocian.

¿En qué casos se utilizan?

Tanto en el ámbito personal como el profesional, la negociación es la mejor opción para resolver un conflicto. Podemos recurrir a las técnicas de negociación tanto ante un conflicto familiar como uno laboral, por ejemplo. Los términos en los que se plantee la negociación serán diferentes y, por lo tanto, el tipo de técnicas también, pero el objetivo es el mismo: llegar a un acuerdo en el que todas las partes se sientan beneficiadas.

Tipos de técnicas de negociación

No hay un único modelo de negociación, sino varias técnicas aplicables dependiendo de los objetivos que persigamos y las circunstancias de cada caso.

1. Negociación acomodativa. Una de las partes implicadas cede, asumiendo en ese primer momento el rol de perdedor pero con la intención de obtener algún beneficio en el futuro.

2. Negociación competitiva o de suma cero. Las partes se convierten en adversarios, lo que resulta en un ganador y un perdedor.

3. Negociación colaborativa. Defiende los intereses de todas las partes, no hay perdedores, el objetivo es alcanzar un acuerdo beneficioso para todos que garantice una relación a futuro y, para ello, cada individuo debe ceder en su postura.

4. Negociación evitativa. Una de las partes se retira al considerar que los beneficios que pudiera obtener no le compensan y, en consecuencia, no hay acuerdo posible.

6 técnicas de negociación y cómo implementarlas

Ninguna negociación es sencilla, siempre exige una clara capacidad para escuchar los planteamientos del adversario y comunicar los propios. Es importante también tener en cuenta el lenguaje corporal y aplicar un pensamiento analítico a la hora de llevar a cabo un proceso de negociación. Estas son algunas de las técnicas de negociación mejor valoradas:

1. Método Harvard.
2. Método SPIN.
3. Método AIDA.
4. Técnica ganar-ganar.
5. Empatía estratégica.
6. Estrategia cara a cara.

A continuación te contamos en qué consiste cada una de ellas.

Método Harvard

Conocido también como método Getting to yes, fue creado por Roger Fisher y William Ury y sostiene que el mejor acuerdo es aquel que fomenta la comunicación y colaboración de las partes involucradas. Es una técnica muy racional, aplicada especialmente en la toma de decisiones de las grandes corporaciones.

Método SPIN

Recibe su nombre de las cuatro fases en las que se divide esta técnica: situación, problema, implicación y necesidad; y pone el foco en las personas. En el caso de los conflictos a nivel de negocio, el cliente es la persona más importante. Por otra parte, exige una gran capacidad de escucha.

Método AIDA

Su autor es Elmo Lewis y es el acrónimo de atención, interés, deseo y acción, las cuatro etapas que integran este modelo. Si recurres a esta técnica, debes seguir su esquema. Promueve la escucha activa y se traduce en acuerdos que reflejan la visión de todas las partes.

Técnica ganar-ganar

No se pone como meta un único objetivo final, sino que permite también el planteamiento de soluciones temporales a modo de acuerdos con los que podrás ir avanzando en la negociación. Ten en cuenta que las partes deben estar dispuestas a conocerse y compartir, dejando de ser competidores en un mismo sector para convertirse en colaboradores.

Empatía estratégica

En este caso, debes tratar de entender a la otra persona para descubrir sus motivaciones, pero sin perder de vista las tuyas propias. Detrás de este método está un negociador del FBI, Chris Voss. Su experiencia lo ha llevado a formular esta propuesta en la que se valora el aspecto emocional de la negociación para llegar a la resolución del conflicto.

Estrategia cara a cara

Es la técnica más antigua, basada en la relación que existe entre las dos partes. Os permite a ambos la exposición de motivos e intereses. Su éxito depende en buena manera de vuestra capacidad de comunicación.

Beneficios de utilizar técnicas de negociación

En cualquier ámbito de nuestra vida los conflictos son inevitables. Por eso, es necesario aprender a gestionarlos. Las técnicas de negociación son una herramienta imprescindible para ello que, además, aportan numerosos beneficios:

• La resolución del conflicto de manera pacífica.
• Un resultado que satisface a todas las partes.
• Aportan soluciones concretas y factibles.
• Generan confianza entre los rivales y ayudan a crear un mejor ambiente.
• Propician relaciones a largo plazo.

Ejemplos de técnicas de negociación

Estos son tres ejemplos que pueden ayudarte a entender las diferencias entre las técnicas de negociación:

Ejemplo de negociación acomodativa

Un cliente nos propone la compra de varias unidades de un producto a un precio menor del que hemos fijado. Ceder y realizar la venta por un importe más reducido puede hacernos ganar la fidelidad de ese comprador de cara al futuro.

Ejemplo de negociación competitiva

Un proveedor nos presenta un catálogo de productos que consideramos que tiene un precio excesivo y tratamos de negociar un ajuste. Si no se produce, rechazamos la propuesta del proveedor.

Ejemplo de negociación evitativa

Una administración abre un concurso de ideas para la redacción y adjudicación de un determinado proyecto. La empresa X puede presentar un diseño y luego retirarse si valora que los beneficios que obtendrá no le compensan.

En la negociación, cada una de las partes trata de ir ganando terreno al oponente. Asume que tendrás que hacer alguna concesión para lograr tu objetivo, pero mantente firme en la defensa de tu postura. Tienes que saber escuchar y mantener una actitud asertiva para que el proceso fluya y no se estanque.

 

Conocer las técnicas de negociación y cómo implementarlas puede resultar definitivo a la hora de alcanzar un acuerdo beneficioso.